Utilize os gatilhos mentais apresentados neste artigo e aprenda a aumentar suas vendas com técnicas de persuasão!
Em geral, as pessoas tendem a não ser resolutas na hora de dizer se querem ou não determinado produto ou serviço. Mas, nas suas cabeças, a decisão já foi tomada.
O verdadeiro sucesso nas vendas vai além de oferecer boas soluções. É fundamental compreender o comportamento e perfil do seu cliente. Dessa forma, sua abordagem certamente será muito mais assertiva e com grandes chances de conversão.
Nosso cérebro desenvolve ideias que, ao serem acionadas da forma correta, geram gatilhos de necessidade de compra.
Neste artigo, você sabrá quais são, como utilizá-los na prática e como aumentar suas vendas. Mas, antes, também vamos explicar como funciona a jornada de compra dos clientes.
As 5 etapas elementares da jornada de compra
A jornada de compra de um cliente envolve o processo pelo qual uma pessoa passa desde o momento em que percebe uma necessidade até a decisão final de compra. Essa jornada é geralmente dividida em cinco etapas:
1. Reconhecimento do Problema (Consciência)
Aqui o cliente percebe que tem uma necessidade ou problema que precisa ser resolvido. Isso pode acontecer de forma ativa (o cliente busca resolver algo) ou passiva (algo chama a atenção dele para o problema).
Exemplo prático: Uma pessoa começa a sentir dor nas costas após longas horas de trabalho em uma cadeira inadequada. Ela percebe que precisa de uma solução para melhorar sua postura.
2. Consideração (Pesquisa de Soluções)
Nessa etapa, o cliente começa a pesquisar soluções para o problema. Ele busca informações, compara alternativas e tenta entender o que pode ser feito.
Exemplo prático: A pessoa começa a pesquisar na internet por “melhores cadeiras ergonômicas” ou “soluções para dor nas costas no trabalho”. Ela analisa vídeos, artigos e resenhas sobre diferentes tipos de cadeiras.
3. Decisão de Compra
Aqui o cliente já tem uma boa ideia das opções disponíveis e decide por uma delas. Ele já comparou as opções e agora está pronto para escolher o produto ou serviço que acredita ser o melhor.
Exemplo prático: Após comparar diferentes cadeiras ergonômicas, ver avaliações e verificar o preço, o cliente decide comprar uma cadeira específica que oferece bom suporte para a lombar e está com um desconto atraente.
4. Compra
Nesta fase, o cliente faz a compra. Ele conclui a transação, seja online ou em uma loja física, e adquire o produto ou serviço escolhido.
Exemplo prático: O cliente adiciona a cadeira ao carrinho em um e-commerce, insere as informações de pagamento e confirma a compra.
5. Pós-venda
Após a compra, o cliente avalia sua experiência com o produto ou serviço. Se estiver satisfeito, pode se tornar fiel à marca, indicar o produto a outros ou até fazer novas compras. Se não estiver satisfeito, pode pedir reembolso ou espalhar uma avaliação negativa.
Exemplo prático: Após receber a cadeira e usá-la por algumas semanas, o cliente percebe que sua dor nas costas diminuiu e faz uma avaliação positiva do produto online, recomendando-o para outras pessoas. Com isso, ele passa a seguir a marca nas redes sociais para ficar atento a futuras promoções.
Exemplo resumido
Problema: Dor nas costas.
Consideração: Pesquisa por cadeiras ergonômicas.
Decisão: Escolhe uma marca com boas avaliações e preço acessível.
Compra: Finaliza a compra online.
Pós-venda: Fica satisfeito e recomenda o produto.
Essas cinco etapas guiam as ações de venda, ajudando as empresas a interagir com os clientes no momento certo, oferecendo informações úteis para facilitar a decisão de compra durante a sua jornada.
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O que são gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são estímulos psicológicos que influenciam nossas decisões de forma rápida e automática.
Eles são subconscientes, ativando emoções e impulsos que nos levam a tomar determinadas ações, como comprar um produto ou fechar um negócio, sem que percebamos.
Esses gatilhos são muito usados no marketing e nas vendas para aumentar a conversão, criando um senso de urgência, confiança ou conexão emocional com o cliente.
Cada pessoa responde de maneira diferente a estímulos, mas alguns gatilhos mentais são universais.
Quais são os 5 gatilhos mentais para aumentar vendas?
1. Escassez
O gatilho da escassez se baseia no princípio de que as pessoas dão mais valor a algo que está em quantidade limitada ou disponível por tempo limitado. Ao perceberem que podem perder uma oportunidade, os clientes se sentem motivados a agir imediatamente.
Como aplicar:
- Ofereça produtos ou serviços com disponibilidade limitada, por exemplo: “Últimas unidades disponíveis!”.
- Promova ofertas com prazo de validade curto: “Desconto válido apenas até amanhã!”.
2. Prova Social
O gatilho da prova social é baseado na tendência que temos de seguir o comportamento de outras pessoas. Quando vemos que um produto é bem avaliado ou que muitas pessoas já o conhecem, sentimos mais segurança para fazer também essa escolha.
Como aplicar:
- Exiba depoimentos de clientes satisfeitos em seu site.
- Mostre quantas pessoas já tiveram seu produto ou serviço: “Mais de 1.000 clientes satisfeitos”.
3. Autoridade
O gatilho da autoridade consiste em se posicionar como um especialista no setor. Quando os clientes percebem que você tem conhecimento e experiência, eles se sentem mais confiantes para confiar na sua marca.
Como aplicar:
- Destaque prêmios, certificações ou parcerias relevantes.
- Produza conteúdo informativo que demonstre seu conhecimento, como artigos de blog ou vídeos explicativos.
4. Reciprocidade
O gatilho da reciprocidade funciona assim: quando alguém recebe algo de valor, ela sente que deve retribuir o gesto. Ao oferecer algo útil e gratuito para o cliente, você cria uma relação de confiança e aumenta as chances de ele realizar uma compra.
Como aplicar:
- Ofereça amostras grátis, ebooks ou webinars sem custo.
- Envie um cupom de desconto especial para quem visitar seu site ou se cadastrar em sua newsletter.
5. Urgência
A urgência é um dos gatilhos mentais mais eficazes para gerar uma ação rápida. Quando os clientes percebem que o tempo está acabando para aproveitar uma oferta, sentem a necessidade de agir imediatamente.
Como aplicar:
- Use contadores de tempo em promoções: “Apenas 24 horas restantes para aproveitar este desconto!”.
- Ofereça ofertas relâmpago ou frete grátis por tempo limitado.
Palavras-chave para gerar gatilhos mentais
Seguindo a lógica do negócio, os gatilhos mentais funcionam como uma espécie de desbloqueios psicológicos, com o objetivo de tirar objeções do caminho para converter em vendas.
Nesse sentido, algumas palavras-chave tornam-se peças fundamentais na hora de ativar esses gatilhos mentais. Listamos abaixo uma sequência seguindo cada etapa desse processo:
1. Escassez
Essas palavras criam a percepção de que algo é limitado, o que gera urgência.
- “Últimos” (ex: “Últimos itens em estoque”)
- “Limitado” (ex: “Edição limitada”)
- “Exclusivo” (ex: “Acesso exclusivo para membros”)
- “Só hoje” (ex: “Oferta só hoje”)
2. Urgência
Elas levam o cliente a agir rapidamente para não perder uma oportunidade.
- “Agora” (ex: “Compre agora e economize”)
- “Imediato” (ex: “Acesso imediato”)
- “Última chance” (ex: “Última chance de aproveitar o desconto”)
- “Corra” (ex: “Corra, antes que acabe!”)
3. Prova Social
Palavras que reforçam que outras pessoas já confiaram na compra, criando credibilidade.
- “Mais vendido” (ex: “O produto mais vendido da categoria”)
- “Popular” (ex: “Produto popular entre os nossos clientes”)
- “Testado e aprovado” (ex: “Testado por especialistas”)
- “Avaliações” (ex: “Com mais de 1.000 avaliações positivas”)
4. Autoridade
Essas palavras reforçam que o produto ou serviço tem a aprovação de especialistas ou figuras importantes.
- “Recomendado” (ex: “Recomendado por especialistas”)
- “Certificado” (ex: “Certificado de qualidade”)
- “Garantido” (ex: “Satisfação garantida”)
5. Reciprocidade
Estimula o desejo de retribuir um favor, geralmente após receber algo de valor gratuitamente.
- “Grátis” (ex: “Receba um brinde grátis”)
- “Bônus” (ex: “Bônus especial com sua compra”)
- “Oferecemos” (ex: “Oferecemos frete grátis”)
6. Exclusividade
A ideia de pertencimento a um grupo privilegiado ou ter algo que outros não têm.
- “Somente para você” (ex: “Oferta personalizada, somente para você”)
- “Membros” (ex: “Benefícios exclusivos para membros”)
- “VIP” (ex: “Acesso VIP a eventos”)
7. Segurança/Confiança
Gatilhos que tranquilizam o cliente, passando segurança sobre a qualidade do produto ou serviço.
- “Garantia” (ex: “Garantia de 30 dias”)
- “Seguro” (ex: “Pagamento 100% seguro”)
- “Livre de riscos” (ex: “Compra livre de riscos”)
8. Facilidade
Palavras que indicam simplicidade e conveniência, reduzindo o esforço mental ou físico para tomar uma decisão.
- “Fácil” (ex: “Fácil de usar”)
- “Rápido” (ex: “Entrega rápida”)
- “Simples” (ex: “Processo simples e intuitivo”)
- “Imediato” (ex: “Download imediato”)
9. Novidade
Palavras que despertam curiosidade por algo novo ou recente.
- “Novo” (ex: “Nova coleção”)
- “Lançamento” (ex: “Lançamento exclusivo”)
- “Descubra” (ex: “Descubra as últimas novidades”)
Exemplo de aplicação
Imagine uma empresa que vende o serviço de monitoramento de usinas solares. Eles poderiam usar várias dessas palavras em uma campanha de e-mail marketing, como:
“Última chance!” Aproveite nosso “lançamento exclusivo” com “teste grátis” para membros VIP. Esta oferta “limitada” termina hoje! “Mais de 1000 avaliações positivas”. “Compre agora” e receba um “bônus especial.”
Essa combinação de gatilhos de urgência, exclusividade, prova social e reciprocidade pode aumentar significativamente a taxa de conversão.
A partir do momento que você entende a necessidade de utilizar técnicas persuasivas de vendas, assim como as de gatilhos mentais, esse processo se perpetua para trazer cada mais novos negócios dentro de um funil estruturado, com leads qualificados e um pós-venda campeão.
