Fechar uma venda exige conhecimento, habilidade, técnica e processos. A ausência desses e de outros fatores pode prejudicar o negócio
Se engana quem pensa que para fechar uma venda é preciso apenas ter jogo de cintura. Na realidade, as atividades comerciais exigem técnicas, conhecimento, processos, habilidades e muitas outras coisas.
Saber desenhar todo o passo a passo da venda é essencial para garantir que ela seja efetuada. Contudo, sempre existem alguns fatores que acabam afetando a negociação, e é preciso conhecê-los bem para não perder o cliente.
Saber das suas fraquezas é primordial para entender aonde você está errando e o que pode ser feito para melhorar. Listamos abaixo seis fatores que acabam prejudicando na hora de fechar uma venda. Confira:
1. Não conhecer o seu público-alvo
Um dos piores erros de todo integrador é não saber qual é o seu público. Oferecer o produto/serviço para as pessoas erradas é uma perda de tempo e dinheiro. Por isso, foque em atrair leads quentes, ou seja, aqueles que realmente se interessam em instalar o sistema fotovoltaico com a sua empresa.
O primeiro passo para isso é saber para quem você está vendendo. São eles: clientes residenciais? Rurais? Industriais? Comerciais? Faça esse questionamento e segmente melhor as suas vendas, caso ache necessário.
Mas, lembrando: não é porque você vende para determinado cliente, que deixará de atender os demais. Contudo, é interessante que você direcione melhor para um público.
Afinal, por mais que pareça a mesma coisa, cada usina tem suas especificidades e exigências. E é preciso estar preparado para isso, até mesmo para evitar prejuízos relacionados à instalação.
Ao saber quem você irá atender, busque criar a sua persona, que é uma representação de quem seria o seu cliente ideal. Desse modo, você conseguirá saber informações específicas sobre ele, de forma que isso possa te orientar melhor nas campanhas de marketing e vendas.
2. Falta de um processo de vendas
Ter um bom processo comercial é indispensável para quem deseja fechar uma venda. Aliás, não apenas uma, mas várias! Por isso, ele não deve ser ignorado!
É importante que você entenda também que o processo comercial é realizado pelos setores de marketing e vendas. Ambos precisam atuar juntos para que seja possível obter bons resultados.
Antes de mais nada é fundamental desenhar um funil de vendas, para conseguir acompanhar em qual etapa da jornada de compras o seu cliente está.
A partir disso, você consegue definir quais são as principais atividades que os times devem realizar para fechar uma venda. Como, por exemplo: prospecção, qualificação do lead, visita ao cliente, realização de orçamentos, realização do projeto, negociação, fechamento da compra e pós-venda.
Quando você não organiza todo esse processo, acaba se perdendo e deixando de atender ao lead da maneira correta, não considerando e respeitando a etapa da jornada de compra da qual ele está inserido.
3. Não utilizar uma boa plataforma de CRM
Ter uma ferramenta de CRM é fundamental para garantir que o seu processo comercial funcione bem. Isso porque ela ajuda na gestão do relacionamento com o cliente.
É por meio de uma plataforma como essa que você conseguirá registrar os seus contatos, bem como, controlar cada etapa da jornada do cliente. O vendedor pode utilizá-la para armazenar e gerenciar diversas informações, acompanhar métricas e automatizar processos.
Sem um bom CRM, você terá mais dificuldades para acompanhar o processo comercial da sua empresa. Isso com certeza irá atrasá-lo e atrapalhá-lo na hora de fechar uma venda.
4. Demora ao enviar uma proposta
Nunca se engane achando que o cliente está procurando apenas a sua empresa, pois ele sempre está em busca de orçamentos com outras integradoras. Portanto, você precisa agilizar o processo de compra e não deixar o seu lead esperando demais.
Embora o processo de vendas de um sistema fotovoltaico seja, de fato, mais demorado do que o de outros produtos/serviços, é preciso buscar agilizar a negociação. Você não pode esquecer do seu lead e demorar para fazer a entrega de um orçamento. Afinal, a concorrência já estará trabalhando para ganhar aquele cliente.
5. Não dar a devida atenção ao cliente
O cliente espera a atenção da empresa até mesmo após concluir a instalação da usina. Isso significa dizer que você precisa estar sempre em contato com ele, durante todo a jornada de compras.
Não basta apenas fechar negócio e ignorá-lo. É fato que existe todo um período para análise da homologação do projeto, até que o sistema possa ser instalado e que isso demorará um bom tempo. Contudo, é preciso que você esteja em constante comunicação com o cliente, alertando sobre o andamento do processo.
Ele jamais poderá pensar que você o abandonou após a venda. Muito menos após a conclusão da usina. A atenção é uma das maiores virtudes dos bons vendedores.
Quando você deixa essa comunicação com o cliente de lado, ele vai ficar preocupado com o investimento que fez e vai achar que a sua empresa não tem qualquer compromisso. Isso pode até mesmo te gerar processos jurídicos, caso a instalação demore mais do que o prazo estabelecido e você nem ao menos tente contornar a situação em diálogo com o cliente.
6. Não buscar boas alternativas para a forma de pagamento
Outro grande erro é limitar as formas de pagamento do cliente. Essa é, sem dúvidas, uma forma de perdê-lo para o concorrente. O sonho de não pagar a conta de energia é de todos. Mas é preciso lembrar que nem todo cliente possui condições financeiras de pagar à vista por um sistema. Bem como, nem sempre será possível aprovar o financiamento junto ao banco.
Por isso, procure por bons parceiros que possam te auxiliar com essa questão. Uma sugestão para os pequenos projetos são financeiras ou fintech, que conseguem desburocratizar os processos. Algumas empresas também recebem o pagamento por mais de um cartão de crédito.
Entretanto, é preciso analisar aquilo que se encaixaria melhor na situação da sua empresa. Mas sempre buscando alternativas viáveis para ambos.
7. Falta de conhecimento técnico
Por último, mas não menos importante: o conhecimento técnico. Embora o seu time de vendas não seja necessariamente formado por engenheiros, você precisa repassar para ele o máximo de informações sobre como funciona um sistema fotovoltaico.
Os clientes sempre possuem dúvidas sobre a energia solar. Afinal, eles precisam conhecer e compreender sobre aquilo que irão investir. E é preciso que a sua equipe esteja preparada para responder as perguntas que serão feitas.
Quando você ignora esse ponto e repassa para seus vendedores apenas as informações sobre o processo comercial, o seu cliente imaginará que a sua empresa não está preparada para realizar a instalação. Portanto, lembre-se que o conhecimento técnico é essencial para fechar uma venda.