Lincon Beraldo, CEO da LB Company, explica quais são os principais passos para melhorar um processo comercial no mercado solar.
O processo comercial existe a partir de algumas etapas, que guiam os times de marketing e vendas a induzir os leads à compra. As ações que são realizadas em cada passo, geram mais eficiência ao fechar negócio.
Contudo, se esse processo não for bem desenhado, não trará os resultados esperados pela equipe. Portanto, é necessário ter um pensamento estratégico sobre como montar um time, quais métricas analisar, como contornar uma baixa performance, entre outros.
Tudo isso contribui para que as equipes possam otimizar e melhorar o processo comercial, olhando para questões que afetam a realização das etapas dele. Lincon Beraldo, especialista em vendas e CEO da LB Company, deu algumas dicas valiosas para te ajudar com isso.
Monte um bom time comercial
O primeiro passo para fazer com que o processo comercial funcione bem, é ter um bom time de vendas atuando na empresa. Então, é preciso ter atenção na hora de montar a equipe e treiná-la bem, para os desafios que virão.
Para Lincon Beraldo, um time comercial de sucesso, tem que ter três pilares básicos:
1. Pessoas
Sem as pessoas, não se move nenhuma engrenagem comercial e nenhuma operação. Portanto, é preciso capacitá-las e fazê-las entenderem o porquê estão vendendo, qual é o propósito disso. É importante fazer com que elas cresçam junto com a empresa e com as vendas.
Desse modo, na hora da contratação, avalie se você está selecionando pessoas que gostam de se comunicar, que sejam proativas – para que não percam oportunidades de negócio. Bem como, que sejam resilientes, porque o vendedor que não sabe levar um não, dificilmente conseguirá sucesso na área de vendas.
É necessário também ter conhecimento técnico. Sendo assim, analise o que essa pessoa estuda e busca absorver de aprendizado sobre o assunto, seja por meio de leituras, podcasts, etc. Veja o que essa pessoa faz ao longo do dia a dia, qual a sua ambição, aonde ela quer chegar.
2. Processos
Se atente ao dia a dia do vendedor, como ele lida com as objeções, qual a sequência de ligações que ele faz por mês. Então, é o processo que vai conter todo o passo a passo necessário para fechar uma venda.
3. Tecnologia
A tecnologia ajuda disponibilizando ferramentas para mensurar esse processo. Exemplo: quantos contatos você precisa fazer para fechar uma venda; quantas propostas precisa enviar para fechar um negócio.
As ferramentas de organização da agenda do vendedor também são bastante úteis e eficientes.
Utilize canais para atrair e converter leads
O integrador sempre deve buscar canais estratégicos para trabalhar a divulgação do seu negócio e atrair novos leads. Lincon afirma que as empresas podem utilizar desde o tráfego pago, até o anúncio na rádio.
Mas não só isso, é importante fazer ações em condomínios e prospecção através de listas. Essas são ações que já vimos funcionar.
Mas o principal é ter um time comercial capacitado, com um processo bem ajustado, tecnologia bem implementada. Desse modo, é possível não perder nenhum contato que chega e trabalhar melhor essas indicações e todos os atendimentos que faz.
A divulgação é fundamental, mas a venda funciona mesmo quando esses processos são feitos. Então, é importante ter um bom vendedor e ferramentas para controlar esses contatos. Sem isso, ele não vai conseguir alcançar a excelência em vendas. Portanto, a estratégia para atrair leads precisa do básico bem feito.
Analise as métricas
Traçar ações para realizar dentro do processo comercial é essencial, mas é necessário também olhar para os números. Só assim, você conseguirá analisar os resultados com maior clareza.
As métricas vão te ajudar a saber com exatidão sobre as estratégias de vendas que estão ou não dando certo. Portanto, não podem ser ignoradas dentro da sua empresa. Lincon Beraldo explica que o integrador precisa se atentar ao volume de atividades do time dele, ou seja, verificando:
- Quantas ligações eles fazem
- O número de propostas que entregam
- Quantas prospecções são feitas ao dia
Também é fundamental dar atenção à taxa de conversão das etapas do funil de vendas:
- Das pessoas que entraram em contato, quantas fecharam negócio?
- Qual o percentual das pessoas que fecham negócio, entre aquelas que receberam propostas?
Os motivos de perda de uma venda também são fundamentais, na visão do especialista em vendas. Sendo assim, é importante se fazer as seguintes perguntas:
- Por que eu perdi esse negócio?
- Qual o motivo que levou esse cliente a não fechar comigo?
É importante medir o ticket médio da empresa também. Trabalhando bem em cima dessas análises, é possível definir as estratégias que trazem resultados positivos ou não para o negócio.
Busque meios para contornar uma baixa performance nas vendas
Lincon afirma que se não houver um processo com tecnologia quando estamos com vendas baixas, não conseguimos entender o porquê isso está acontecendo. Provavelmente, está relacionado ao número de propostas que foram enviadas, na forma como elas estão sendo apresentadas, no número de novas prospecções, etc.
O que está acontecendo muito no mercado, é que a maioria dos integradores não tem tecnologia. Sendo assim, o time de vendas fica solto, em que cada um faz alguma coisa na operação. E, então, quando é feita uma análise, percebe-se que em um mês foi vendido um milhão de reais e no outro apenas R$100.000.
Se não existir esse processo comercial com tecnologia, a empresa não vai saber o que de fato aconteceu e vai ficar no achismo.
“Não há milagre na área comercial. Se você não mensura, não melhora. E para mensurar, é necessário um bom processo, com boas ferramentas”, explica Lincon beraldo.
Não adianta entrar em um projeto e exigir um resultado para ontem, pois não funciona assim. Há um treino das objeções, se não tiver números para trabalhar na área comercial, ela fica meio “espírita”, no “vai lá e vê se vende”. Com números, a área vira científica, e é possível ver o que precisa ser feito para vender.
Como impulsionar um processo comercial
Lincon acredita que é importante correr atrás para vender e aconselha que o integrador leve o seu time às ruas, para visitar comércios e outros possíveis clientes. Ele afirma que é importante oferecer para amigos, familiares e vizinhos.
Se você vender para eles e obtiver a satisfação, essas pessoas trarão novos clientes para sua empresa por meio da indicação. Venda para o seu círculo social, na escola do filho, no condomínio, no restaurante que frequenta, etc.
Faça com que ao menos cinco pessoas saibam sobre o que você faz, todos os dias. Porque aos poucos você consegue fazer com que muita gente conheça o seu trabalho e comente sobre ele para conhecidos.