Saiba como iniciar o processo de financiamento do sistema fotovoltaico com o cliente

A instalação do sistema fotovoltaico tem um custo médio ou alto, de acordo com a necessidade de consumo do cliente. Levando isso em consideração, muitas pessoas optam pelo financiamento para efetuar o pagamento da usina.

Desse modo, é possível trocar o valor da fatura de energia pelo pagamento da parcela. Contudo, o processo para conseguir o financiamento não é simples. Sendo assim, é essencial que o integrador acompanhe o cliente em cada passo, auxiliando a solucionar os empecilhos que possam vir a surgir. 

Talles Silvano, CEO da Taldi Engenharia, explicou para o Blog da SolarZ como funciona o financiamento solar e quais são os melhores passos para desburocratizar os processos existentes, de modo a garantir que o cliente não desista da compra. Confira:

Como funciona o financiamento do mercado de energia solar

Para quem está iniciando no ramo da energia solar, é importante compreender que os pequenos projetos sempre sairão melhor por meio de financeiras ou fintech. Para Talles Silvano, essas instituições conseguem desburocratizar os processos, embora custem um pouco mais caro do que as instituições financeiras comuns, como os bancos. 

Contudo, elas otimizam bastante, uma vez que tudo é feito digitalmente, tanto o envio de documentação, como a assinatura pelo cliente final. O dinheiro cai na conta mais rapidamente, além de as garantias serem bastante simplificadas. 

Na visão de Talles, é muito importante firmar parcerias com essas instituições. Existem várias delas no mercado e esse é o melhor caminho a seguir, principalmente nos primeiros projetos do solar residencial.

Os empecilhos que podem surgir ao solicitar um financiamento

Quando falamos de grandes projetos fotovoltaicos, é possível que ocorram problemas com relação à garantia. Isso porque, muitas vezes, esses projetos não conseguem financiamento por não serem viáveis para alguma fintech ou financeiras. 

Nesse caso, é preciso buscar por instituições financeiras maiores, como os bancos. Contudo, eles sempre exigem algumas garantias e, então, é preciso discutir com o cliente. Além do próprio equipamento, é preciso garantias reais, como imóveis, máquinas ou veículos. E, em alguns casos, existem custos sobre isso.

Se a garantia dada for um imóvel, é necessário um custo de avaliação do imóvel. Depois, é necessário registrar na matrícula cartorária do imóvel esse contrato de financiamento, que também demanda uma despesa. 

Se a garantia for de máquinas ou outros equipamentos, também exige a necessidade de avaliar isso, porque tem um custo. Quando se trata de imóveis, máquinas ou equipamentos que ficam em garantia, existe a probabilidade de o banco pedir que seja feito um seguro dessa garantia.

Tudo isso precisa ser pesado na hora do financiamento, e pode ser que atrapalhe um pouco a sua venda, caso tudo não seja bem estruturado com seu agente financeiro.

Os benefícios de financiar o pagamento da usina solar

Embora exista alguma dificuldade, o maior canal de distribuição da energia solar fotovoltaica e onde ela se deu a sua maior expansão nessa trajetória no Brasil, foi através do financiamento bancário. É fato que compram a ideia de que vão trocar a conta de energia por uma parcela, que tem um valor finito e que irá acabar. 

Então, é importante que o integrador explore o máximo possível a ideia do financiamento durante a apresentação comercial. Com isso, ele deve construir na cabeça do cliente que o valor dessa parcela ele já paga, que é a conta de energia.

E, que por mais caro que sejam os juros da financeira, se a parcela ficar mais barata do que a conta, ainda é benefício para o cliente, sendo um bom negócio. Isso leva a um ótimo caminho para finalizar a venda.

Como solicitar o financiamento junto com o cliente

Para quem está começando agora no mercado solar ou ainda tem algumas dúvidas de como seguir com o processo de financiamento junto com o cliente, é preciso entender algumas questões.

Após fazer o cadastro nas fintechs e/ou nas financeiras, você receberá o apoio de um gerente, que tentará viabilizar esse negócio. Todo o processo é feito de forma digital, desde a coleta de imagens e documentos, até a coleta da assinatura. 

Quando o processo for em um banco, você precisa ir até lá e ajudar o cliente até o final. Entenda que se você está vendendo para uma empresa, lidará com uma pessoa extremamente ocupada. então, embora não seja a sua obrigação, se você não fizer de tudo para que esse financiamento seja viabilizado, está sujeito a perder essa venda para um concorrente

Portanto, é do seu interesse tentar descomplicar aquilo que o banco pede para que haja o desembolso. Se for preciso ir ao cartório, fazer o registro de um imóvel em garantia, é importante que você gaste esse tempo – enquanto vendedor ou agente comercial –, para ajudar o cliente a resolver isso, porque o mercado está muito concorrido, e pode ser que alguém realize essa venda antes que você receba seu dinheiro.

Às vezes, por mais que o negócio já esteja fechado, o concorrente oferece mais barato e o cliente acaba se convencendo. Então ajude ele a desembaraçar esse processo, para garantir sua venda.

Como usar o financiamento como uma ferramenta de venda

Você pode usar o financiamento como ferramenta de venda, mas para que isso ocorra, é preciso convencer o cliente de que o valor dessa despesa mensal das parcelas já existe, uma vez que ele paga na conta de luz.

Então, se ele tem a condição de pagar a conta, ele terá a condição de pagar o financiamento, que é finito. As parcelas irão acabar, porém, as despesas com a fatura de energia serão perpétuas, enquanto durar o consumo. 

Então esse pode ser o gatilho mais poderoso que você deve utilizar para converter as suas propostas em vendas efetivas. E ter um parceiro financeiro que te ajude nisso é muito importante. Então, conservar os parceiros é fundamental.

Dica final

Como dica final, eu recomendo que o integrador seja também um avalista desse financiamento, no sentido de só encaminhar aos parceiros de financiamento os clientes honestos, e não aqueles que tenham dado qualquer sinal de que não irão pagar esse financiamento. 

Embora o crédito seja dado pela instituição financeira e, depois de ter instalado seu produto e recebido dinheiro, você não tenha controle sobre a quitação das parcelas por parte dos clientes, existe uma ressalva por parte das financeiras para aqueles que deixam de pagar.

Há, portanto, uma retaliação das financeiras àquelas empresas que encaminham clientes como esses. Então, se você tem como grande parceiro dos seus negócios os agentes financeiros e, por algum motivo, leva para eles um “cliente ruim”, isso pode refletir de alguma forma no seu negócio e fazer você perdê-lo. Nesse caso, é melhor perder essa venda, do que perder um parceiro financeiro.