Os desafios na gestão de uma empresa que atua com sistemas fotovoltaicos do grupo A

Marcelo Abuhamad, sócio da Bonö Fotovoltaico, explica quais os maiores desafios de uma empresa que atua com usinas solares do grupo A e as ações realizadas para realizar uma boa gestão

Os desafios na gestão de uma empresa que atua com sistemas fotovoltaicos do grupo A

A complexidade na elaboração dos projetos de sistemas fotovoltaicos do grupo A, acaba apresentando alguns desafios para as empresas do mercado de energia solar. Mesmo aquelas que já possuem experiência com a execução desse tipo de obra.

Esses obstáculos podem se apresentar em diversos aspectos e causar grandes impactos financeiros ao negócio. Sendo assim, o integrador precisa se atentar a detalhes como: compra dos equipamentos, logística para realizar a instalação, qualificação da equipe, entre outros.

Marcelo Abuhamad, sócio e diretor comercial da Bonö Fotovoltaico, afirma que alguns erros podem fazer com que o integrador acabe entregando uma usina sem a performance prometida ou até mesmo gerando grandes prejuízos para a empresa.

A Bonö Fotovoltaico desde o final de 2021 atua exclusivamente com projetos conectados em média ou alta tensão – clientes de médio a grande porte (industrial, rural e comercial). Ele explica quais são os obstáculos enfrentados em uma empresa que trabalha com projetos de grandes sistemas e quais ações são tomadas na gestão do negócio, para garantir a qualidade das usinas.

Maiores desafios na gestão de uma empresa projetos de sistemas fotovoltaicos do grupo A

Na visão de Marcelo Abuhamad, são vários os desafios encontrados para gerir uma empresa no mercado de energia solar. Principalmente quando ela atua com a instalação de sistemas fotovoltaicos do grupo A. A primeira delas seria a insegurança do setor, que sofre com muitas incertezas mercadológicas.

Até o ano 2021, não havia segurança sobre resoluções normativas e a sanção da lei 14.300 passou a trazer uma garantia jurídica maior para o mercado, com questões como: os equipamentos fotovoltaicos e os riscos de tributação dos estados com a conta de energia dos clientes finais, por exemplo. 

Outro ponto está relacionado a pessoas e a comunicação. Como a empresa trabalha com projetos de grande porte, o nível de atenção e exigência dos clientes é muito mais elevado. Isso ocorre até mesmo pelo fato de que as obras de usinas do grupo A possuem um tempo de durabilidade maior do que em uma usina residencial.

Portanto, a execução da instalação requer um nível técnico e uma competência profissional muito alta. Então, existe uma dificuldade na contratação da mão de obra qualificada, especialmente por ser um mercado novo. 

Desse modo, surge a necessidade de capacitação e formação do time de profissionais que a empresa atua, montando estruturas internas para conseguir realmente ter uma qualificação a nível do mercado.

Dificuldades em gerenciar negócios no Brasil

Marcelo Abuhamad alerta também para a questão de que o ambiente de se fazer negócio no Brasil acaba se tornando o principal desafio de todos. Isso se dá por alguns motivos:

  • O país tem uma taxa de juros muito elevada;
  • O capital do brasileiro é muito escasso;
  • A moeda brasileira é muito desvalorizada. 

Como resultado, é preciso ser muito engenhoso na parte comercial e de vendas, para conseguir obter sucesso. O Brasil é um país caro, que tem um alto custo de vida, perto do que se recebe de salário mínimo. Os juros futuros são elevadíssimos, comparando com outros países emergentes e os desenvolvidos. 

“Hoje a taxa Selic é de 11,75%, podendo chegar a 13%, o que ameaça bastante as linhas de crédito. Tanto é que, ações de grandes bancos sofreram com uma desvalorização, embora esteja havendo a entrada de capital estrangeiro, caindo um pouco o dólar e melhorando a compra dos equipamentos fotovoltaicos”, afirma Marcelo Abuhamad.

Ele afirma que não há muito incentivo de juros no Brasil para energia solar. O próximo passo que os integradores, as associações e os distribuidores devem buscar é por leis de incentivo às linhas de créditos. 

Como manter o padrão de qualidade oferecidos aos clientes, com um aumento da empresa e do time

Um dos grandes desafios das empresas em crescimento é manter o padrão de qualidade oferecido inicialmente. Isso exige um planejamento e estratégias, para garantir que o time de colaboradores esteja sempre qualificado, especialmente quando se trata dos projetos de sistemas fotovoltaicos do grupo A.

A Bonö Fotovoltaico possui dois perfis de contratação: a frontoffice, que é o time de vendas, e a backoffice, que são profissionais administrativos, de engenharia e instalação. 

Na parte comercial da empresa, há uma integração com capacitação para as atividades de vendas, em que o consultor recebe um treinamento técnico, de vendas e processos comerciais, porque existem muitas ferramentas na empresa para acelerar e melhorar o fluxo comercial. 

A parte de backoffice é um pouco diferente, porque depende da área que esse colaborador vai ingressar. Nas áreas administrativas há uma integração mais simples de qualificação, quando se trata de fotovoltaico, em departamentos como: financeiro, recursos humanos, suprimentos. Isso porque não importa tanto o produto, pois o processo se assemelha com o de outros setores.

Treinamentos para colaboradores na área de projetos

Já na área de projetos, é feito o treinamento da empresa. Além disso, ele costuma ficar “na sombra” de um colaborador mais antigo para aprender na prática como se faz os projetos fotovoltaicos, proteção, subestações, cabines de medição, e tudo que é referente à projetos de sistemas fotovoltaicos do grupo A.

São poucos os cursos que capacitam esse colaborador para a prática. Isso exige que o treinador tenha passado pela experiência de executar um alto volume de grandes projetos, o que é raro no setor de energia solar fotovoltaica.

Sobre a área da instalação, quando o profissional entra no time, já há as datas em que são feitas as capacitações internas, de NR35 e NR10, por exemplo, antes dele ir ao canteiro. Então, há treinamentos de segurança do trabalho, para compreender quais são os riscos que podem ocorrer na obra.

Esse é um treinamento mais crítico, que exige um investimento maior das empresas. A Bonö Fotovoltaico trabalha majoritariamente com a mão de obra própria.

Contudo, há a mesma exigência de conhecimentos e qualificação para os colaboradores terceirizados, quando há necessidade da contratação dessas pessoas, de modo que possa haver uma mesma qualidade nos níveis de segurança da obra. 

Marcelo Abuhamad acredita que a qualidade do projeto é muito empírica. Para que seja muito bem detalhado e desenvolvido, é preciso se atentar a algumas questões importantes.

Detalhes do projeto

  • Layout dos módulos
  • Pontos de içamento
  • Pontos de injeção de energia
  • Local onde passará as eletrocalhas e eletrodutos
  • Quais materiais serão utilizados e a quantidade.

A Bonö possui uma equipe de orçamento que trabalha na lista de materiais para que não falte nada e que se possa estabelecer o mesmo padrão de fornecedores e materiais para todas as obras.

O layout segue um padrão desenvolvido pela alta engenharia, pelos gestores do setor que já estão há algum tempo no mercado solar. 

É no projeto que se estabelece o padrão, porque depois de executado, a empresa possui uma equipe de qualidade, que vai em campo verificar toda a padronização. Após isso, se dá o projeto como entregue, para poder fazer a ativação e condicionamento dessa planta. 

Os maiores problemas que podem surgir em uma obra de sistemas fotovoltaicos do grupo A

Os problemas na obra sistemas fotovoltaicos do grupo A podem ser inúmeros, desde a logística de materiais, que é complexa. São obras que exigem 50 ou 60 carretas de fornecedores diferentes, de equipamentos como cabine; quadro; cubículo; cabos e outros equipamentos. Já os módulos, estruturas, inversores são de um único fornecedor.

A logística dos suprimentos, casando toda a parte de planejamento, cronograma, entregas, exige muita comunicação e sinergia das equipes internas. Consequentemente, acaba sendo um desafio para qualquer empresa de engenharia, não só no setor fotovoltaico.

Mas, com uma equipe qualificada e pessoas com experiência, treinadas e habituadas a realizar projetos fotovoltaicos, é possível superar esse tipo de obstáculo. Outro grande problema é com relação às concessionárias de energia, pois muitas vezes há um entendimento errado com relação à determinadas coisas:

  • Homologação do projeto
  • Projetos de proteção
  • Conexão dessa usina
  • Mudanças de normas durante o processo de homologação da usina
  • Inflação e oscilações de preço

Com relação às oscilações do mercado, especialmente no período de pandemia, Marcelo Abuhamad afirma que foi necessário traçar estratégias diferentes de compra, e parcerias com fornecedores de materiais fotovoltaicos, para conseguir suprir a demanda e sofrer menos com as alterações em um curto prazo de tempo.

A importância de ter grandes parceiros no setor solar

Uma dica dada por Marcelo Abuhamad é que para atuar com grandes projetos de sistemas fotovoltaicos do grupo A, é preciso comprar muito bem, de modo que seja possível vender com um preço competitivo e ainda assim manter a margem de lucro.

Alguns integradores acabam não comprando bem e cobrando um preço muito baixo. Sendo assim, eles correm um grande risco de entregar uma obra de baixa qualidade para sobrar margem. Ou mesmo entregam um projeto gastando mais do que o previsto e não aguenta o impacto financeiro que essa obra pode trazer.

Existe também um pós-obra, com as garantias que ele precisa dar para o cliente final, sendo obrigado a realizar manutenções corretivas no caso de o problema ser originado pelo integrador que montou a obra. 

Sendo assim, um conselho dado pelo sócio da Bonö, é que o integrador busque se consolidar com grandes players do mercado, especialmente os distribuidores. Isso porque são eles que têm o melhor formato de compra, com os melhores preços lá fora. Ele explica que é importante não tentar importar sozinho, porque existe risco cambial, de aduana, de canal vermelho, etc. 

Embora a Bonö realize importação, ela é feita em parceria com o distribuidor, entrando nas janelas de compra e negociando grandes lotes a longo prazo.

Isso permite uma estabilidade de preço muito maior do que os concorrentes. Nesse caso, a vantagem está em garantir que a tabela de preço, margem e custo não oscile. 

O plano de gerenciamento de crise da Bonö Fotovoltaico

Marcelo Abuhamad explica que, em março de 2020, a Bonö Fotovoltaico criou um comitê anticrise, que ajudou a lidar com a situação da pandemia da Covid-19.

Ele afirma ainda que, embora a equipe compreendesse que a situação era bastante negativa, era preciso buscar alternativas para sair dela, de maneira otimista. Eles compreenderam inicialmente que a única saída estava nas vendas, passando a reforçar as estruturas de marketing e comercial.

Embora o faturamento não fosse suficiente para arcar com o pagamento dos funcionários, não houve demissão. Ele afirma que primeiro foi dado um espaço para entender o que era a pandemia. Posteriormente, houve um alinhamento para traçar quais seriam os próximos passos diante da situação. 

Também houve a compreensão de realizar um trabalho em equipe, junto das lideranças, para lidar com crises complexas. Em conclusão, com as medidas tomadas, foi possível reverter o faturamento e fechar o ano com um crescimento bem maior, comparado com 2019. Embora tenha sido preciso arriscar, ele afirma que as medidas deram muito certo.  

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