O seguro do sistema fotovoltaico como ferramenta de vendas

Ao investir em uma usina de energia solar, o cliente sempre pensa na economia que terá com a conta de luz. Contudo, ele geralmente desconsidera que alguns incidentes de fatores externos possam ocorrer a longo prazo. Por isso, é importante garantir que o cliente possua o seguro do sistema fotovoltaico.

Mauro Filho, fundador da Elétron Seguro Solar, reforça a importância de evitar prejuízos com a perda ou danificação da usina solar. Ele afirma que o princípio básico do seguro é restabelecer um equilíbrio econômico, e que ele também pode funcionar como uma ferramenta poderosa de vendas. 

Os seguros do sistema fotovoltaico disponíveis no mercado

Após a instalação do sistema fotovoltaico, variados tipos de incidências podem ocorrer. Por isso, é importante verificar quais delas as seguradoras cobrirão. A Elétron é a primeira corretora do Brasil que é especializada no segmento de energia solar. Ou seja, atendendo exclusivamente às demandas referentes a esse mercado.

A empresa atende dois públicos: de integradores e distribuidores/franqueadores, com modelos de negócios específicos para esses públicos. O objetivo é acelerar as vendas, incluindo o seguro no projeto, de modo que a proposta seja um diferencial da concorrência.

Para Mauro Filho, o seguro pode ser utilizado como uma ferramenta de marketing importante, pois traz para o cliente a garantia de que ele não terá prejuízos, caso ocorra algum sinistro.

Na visão dele, o foco não é fazer com que o integrador e o distribuidor/franqueador tenham que vender seguro. Mas que possa utilizá-lo como um argumento a mais, que a ajudará a impulsionar as vendas dos sistemas fotovoltaicos.

A venda do seguro fotovoltaico

A ideia é que o cliente final já ganhe o seguro junto com o projeto. A taxa desse seguro é bem reduzida, principalmente para os parceiros da Elétron.

A diferença acaba sendo mínima quando o seguro já está incluso no projeto, representando centavos na parcela do financiamento. E o integrador ou o próprio distribuidor/franqueador já entrega o sistema segurado para o cliente final. 

O objetivo é que, ao receber propostas com orçamentos parecidos, o cliente opte por aquela que trará mais benefícios e conveniência. O seguro pode ser o fator fundamental para o cliente fechar ou não o negócio.

Quais os benefícios que um seguro pode agregar para a venda

A Elétron tem basicamente duas modalidades de seguro do sistema fotovoltaico. A primeira é o seguro de risco de engenharia, em que ele vai cobrir o período da obra. Esse é o seguro da instalação, em que estão inclusos os danos ao kit gerador fotovoltaico, como: quedas, vendaval, granizo, incêndio, roubo, furto qualificado, entre outros. 

Contudo, ele só atende ao período em que a instalação está ocorrendo. Nele, estão incluídos os danos a terceiros, danos materiais e corporais, nos casos em que ocorrem acidentes, alguém se machuca e a propriedade do cliente final sofra danificações. Bem como, inclui os casos de acidentes graves em instaladores, que resultam em mortes ou invalidez. 

A outra modalidade de seguro é a de riscos diversos e equipamentos, que cobre o kit gerador fotovoltaico após a instalação. Ela atende: incêndios, explosões, queda de raio, vendaval, granizo, furacões, ciclones, inundações, alagamentos, roubo/furto qualificado, danos elétricos, mão de obra do integrador e danos ao sistema em decorrência da queda de drones.

Essa modalidade de seguro pode ser contratada por até 5 anos, em que o integrador ficará livre para utilizá-la como preferir, estrategicamente. Normalmente, é oferecido um ano de seguro para o cliente, o que não vai gerar impacto algum no custo do projeto. Dependendo do caso, se for um cliente estratégico, o integrador pode oferecer até um período maior.

Em caso de sinistro, não será pago nada pela franquia. O cliente vai receber o dinheiro já deduzido da franquia, conforme a faixa do projeto dele. Ele recebe um valor líquido.

A importância do seguro nas instalações de energia solar

O seguro tem como princípio básico restabelecer um equilíbrio econômico. Mauro Filho relata que a Elétron atendeu um caso emblemático, em que o cliente final estava com o sistema dele instalado há menos de 30 dias, quando um ciclone bomba passou pelo Sul do Brasil e destruiu a propriedade rural dele, incluindo a usina solar.

Esse cliente possuía o seguro do sistema fotovoltaico, que havia ganhado da empresa instaladora. Ele recebeu o valor integral pago no projeto. Com isso, foi possível refazer a usina solar. Se esse cliente não tivesse ganho esse seguro, dificilmente contrataria por conta própria. 

Quando ele fez a compra do sistema fotovoltaico, a ideia dele era economizar. Contudo, ele acabaria com três contas, porque precisaria continuar pagando o sistema fotovoltaico que foi financiado; voltaria a pagar a conta de luz integral e, se ele quisesse refazer o sistema dele, iria ter que conseguir outro crédito. 

Ao passo que ele recebeu o valor da indenização, foi possível refazer o sistema fotovoltaico, voltando a ideia inicial de economizar com a geração de energia solar. 

Já ocorreram outros casos de acionamento do seguro do sistema fotovoltaico, por desabamento ou outros acidentes, em que dificilmente o integrador possui caixa disponível para indenizar o cliente e reconstruir toda a propriedade, caso necessário. Situações como essas podem fazer toda a diferença entre manter o integrador no mercado ou não.

Diferença entre o seguro do sistema fotovoltaico e a garantia 

A garantia já funciona como um argumento poderoso de persuasão para fechar a venda. Ela é ampla e o seguro vem para complementá-la, pois ambas não entram em conflito em nenhum momento.

Nunca haverá uma situação em que se deverá escolher entre a garantia ou o seguro. Isso porque a garantia vai responder, basicamente, por problemas de fabricação e o seguro pelos danos de causa externa.

O seguro vem para dar mais forças no discurso de venda, de modo em que o cliente dele esteja com o investimento garantido. Se ocorrer algum problema de defeito, a garantia responde, porque ela é muito ampla. Caso ocorra algum dano de causa externa, o seguro garante o retorno do investimento dele. 

Principais causas do acionamento de seguros

Os roubos são causas comuns de acionamentos, com incidências maiores em usinas da zona rural. Por causa disso, algumas seguradoras que trabalham com seguros fotovoltaicos não têm aceitação para usinas em zona rural. A Elétron atende a todos sem restrições, tendo aceitação para diversas situações, com o mesmo preço. 

A incidência de roubos ocorre durante e após a instalação das usinas fotovoltaicas, principalmente em usinas de solo. Normalmente, os roubos são de inversores e cabos, por serem mais fáceis de carregar. Outros eventos comuns são quedas de raio, vendaval e granizo, principalmente na região Sul.