5 gatilhos mentais para aumentar suas vendas no mercado de energia solar

É fundamental investir em técnicas de persuasão assertivas ao longo de uma negociação, para influenciar na decisão de compra do cliente. Por isso, o uso de gatilhos mentais na argumentação é fundamental para garantir uma venda de sucesso. 

Se você não utiliza a inteligência emocional como estratégia, pode correr risco de perder diversas vendas. Afinal, nada como uma boa retórica para convencer sobre o valor do seu produto/serviço, não é mesmo?

Para o Gustavo Ferreira, autor do livro Gatilhos Mentais, as pessoas compram de quem elas conhecem, gostam e confiam. Mas para que haja uma “persuasão completa”, além da credibilidade, é preciso ativar as emoções como o medo e o prazer, por exemplo. Isso funciona, porque elas fazem parte do instinto humano. 

No mercado solar, a argumentação do vendedor precisa ser construída com o uso de diversas técnicas. Isso porque, o cliente costuma consultar os orçamentos de diversas empresas concorrentes para comparar preços e qualidade.  

Embora ele procure a sua empresa já com a intenção de instalar uma usina solar, tende a ficar com dúvidas sobre qual opção deve apostar para realizar esse investimento. Nesse momento, você deve utilizar técnicas na comunicação, que irão convencer a fechar negócio.

Confira abaixo os 5 gatilhos mentais que irão te ajudar a criar um poder de persuasão nas vendas: 

1. Prova social 

A prova social é um ótimo gatilho de vendas, porque funciona como uma referência para aquele possível cliente que está em busca de conhecer melhor a empresa. 

A credibilidade é um dos principais pilares da venda. Portanto, para provar que a sua empresa é realmente confiável, apresente os trabalhos já realizados. Além disso, você pode utilizar depoimentos de clientes, afirmando a satisfação deles com o produto/serviço adquirido. 

O ser humano é bastante influenciável e possui a tendência de fazer aquilo que observa outras pessoas fazendo. Fomentar a interação por meio de comentários positivos nas redes sociais, por exemplo, ajuda a demonstrar que a sua empresa tem um número vasto de clientes e aprovada por eles. O importante é passar para o lead a ideia de segurança.

Utilize esse gatilho em plataformas digitais como o site oficial, Instagram e YouTube, e invista em fotos e vídeos das usinas.

2. Autoridade

Nesse gatilho mental, usamos o termo “autoridade” para nos referir àquela marca que tem a sua imagem constituída no mercado. Sendo assim, credibilidade e confiança entram novamente como pilares fundamentais. 

É preciso mostrar todo o seu conhecimento sobre aquilo que você se propõe a vender. E o quanto a sua empresa tem total compromisso com os clientes. A produção de conteúdo é uma estratégia utilizada para dar visibilidade à sua empresa.

Por meio de um blog e/ou redes sociais, você pode oferecer materiais ricos ao seu público-alvo. Isso te aproximará do cliente e fará com que ele compreenda que você realmente entende bem sobre o produto/serviço que está vendendo. 

Além disso, a produção de conteúdo ainda te ajuda a ter uma posição de destaque em mecanismos de buscas. 

Esse gatilho é utilizado no início da abordagem, porque é o momento em que o lead terá o primeiro contato com a empresa. Seja por meio do conteúdo que encontrou nas plataformas digitais ou mesmo no primeiro contato dele com um dos seus vendedores. 

Mas é importante sempre reforçar a experiência e conhecimento que você possui, bem como, todo o trabalho já realizado pela empresa. Sempre destaque o quanto determinado cliente está satisfeito com a instalação e o tanto que ele economizou na conta luz, por exemplo.

Explique detalhadamente sobre o produto/serviço que você está oferecendo e quais benefícios é possível obter com a energia solar, principalmente se a compra for realizada com a sua empresa.

3. Prazer X Dor

Posso apostar que boa parte dos clientes que chegam até você possui uma dor em comum: o alto valor na conta de luz. 

Sendo assim, esse é um gatilho mental bastante utilizado na abordagem com o cliente, em todas as etapas do funil de vendas. 

E ele funciona muito bem, porque o ser humano guia as suas ações em busca de acionar sensações de prazer e de evitar dores. Ou seja, ele segue emoções e instintos para tomar decisões e atitudes. 

Por isso, sempre busque mapear o que mais causa incômodo aos seus clientes quando o assunto é energia, e ofereça soluções para ele.

Ele também busca por vantagens. Então, reforce que é possível aumentar o consumo de energia com um sistema fotovoltaico, utilizando aparelhos eletrônicos (como o ar-condicionado) com maior frequência.

Dê ênfase a palavras e frases como “economia”, “redução de custos”, “pare de sofrer com o aumento de energia”.

4. O uso do “porquê”

Bom, esse é um dos 5 gatilhos mentais mencionados mais interessante para o mercado solar, tendo em vista que esse não será o tipo de compra que ocorrerá por impulso. O cliente pensará muito bem antes de investir em um sistema fotovoltaico.

Ele irá analisar com cuidado a empresa que fechará negócio. Por isso, é importante que você prepare uma boa retórica para atrair o lead até você, bem como, para convencê-lo da compra. 

É preciso explicar o porquê a energia solar é um bom investimento, as vantagens que ele pode obter, o quanto será investido, o retorno financeiro que trará e como funciona.

É comum que o cliente não entenda sobre o funcionamento da energia solar. Por isso, é o seu papel repassar esse conhecimento. É importante oferecer razões concretas e coerentes para que ele se sinta seguro a investir em uma usina fotovoltaica. Sempre busque justificar o quão importante essa venda é. 

5. Storytelling

Você já ouviu falar sobre o Storytelling? Essa é a prática de narrar histórias de forma bem elaborada, envolvendo naturalmente o espectador. Ela é utilizada para despertar emoções e, dessa forma, reter a atenção do público.

Um dos hábitos culturais mais antigos do ser humano consiste em se reunir para contar e ouvir histórias. Passamos a compartilhar narrativas também por meio dos livros, jornais e revistas.

Com o surgimento de meios de comunicação como o rádio e a televisão, o Storytelling passou a ser trabalhado em novelas, por exemplo. Logo após, a internet passou a ser uma ferramenta bastante utilizada para contar histórias, seja por textos, áudios ou vídeos. As plataformas de streaming, como a Netflix, utilizam essa prática em séries e filmes.

Muitas empresas utilizam a narrativa em suas propagandas. E com certeza você já assistiu algum comercial pela TV que utilizava essa prática para emocionar e prender atenção do público.

Confira alguns exemplos:

Vídeo 1:

Esse é um comercial do Banco Itaú, veiculado no final de 2019. Em suas propagandas, o banco sempre busca trazer ótimos gatilhos mentais, por meio narrativas emocionantes para o público, ligadas à tecnologia, educação, diversidade, sustentabilidade e cultura.

Esse vídeo traz a reflexão em torno dos avanços tecnológicos e da criação de robôs com incríveis capacidades, mas que não conseguem superar as evoluções e complexidades humanas.

O próprio robô narra isso, justificando que não pode “viver” e sentir.

Vídeo 2:

O vídeo acima, veiculado em 2015 pela empresa ‘O Boticário’, mostra breves relatos de três casamentos que culminaram na separação.

As três esposas, que estão prestes a se divorciarem, são desafiadas pela marca de cosméticos a se produzirem para o dia em que assinarão os papéis. A ideia era de mudar a percepção que seus antigos companheiros tinham sobre elas.

A proposta do comercial buscou mostrar para o público o quanto a estética pode causar impactos na autoestima das mulheres, afetando também suas relações amorosas. O Boticário utiliza a tática de persuasão ao contar histórias reais e mostrar o quanto os produtos vendidos trazem esse “poder” às mulheres.

É possível produzir um Storytelling utilizando histórias e metáforas que vão ilustrar as informações que você quer repassar e, principalmente, que estão relacionadas com o seu produto/serviço.

Você também pode explicar de que forma o seu produto/serviço tende a auxiliar o cliente. Narrar para ele a maneira como você já ajudou outros clientes, levando até eles os benefícios que a usina solar possui. 

Outra ideia é contar a história da própria empresa, levando ao público interessado, um conhecimento necessário acerca da sua marca. Desse modo, você consegue passar mais credibilidade e segurança. Trazer depoimentos de outros clientes também é fundamental, como já citamos na Prova Social. 

E aí, o que você achou das nossas dicas sobre gatilhos mentais? Busque aplicá-los o mais rápido possível nas campanhas da sua empresa e no diálogo entre o vendedor e o cliente.