Entenda o que você precisa fazer para ter uma boa gestão de time comercial e aumentar a performance da sua equipe
A gestão de time comercial não é uma missão fácil. Na verdade, é um grande desafio ter que organizar todo o processo de vendas de uma empresa, e as demandas de um time.
Para obter bons resultados, é preciso designar ações de gestão que irão de fato aumentar o desempenho da equipe. A tecnologia pode ser uma grande aliada, mas o posicionamento do líder e a forma de trabalhar com a equipe, são grandes diferenciais.
Separamos algumas dicas para que você possa aprimorar a sua gestão de time comercial e obter resultados promissores.
Tenha uma boa comunicação com o seu time
O primeiro passo para ser um bom gestor, de fato, é ter uma comunicação clara com o seu time. Alguns líderes acham que é preciso centralizar informações e conhecimentos, sem repassá-los para a equipe. Além disso, não costumam dar ouvidos aos feedbacks dos colaboradores.
Erros como esse fazem com que a equipe se sinta desmotivada. Além disso, prejudica o desenho, pois faz com que as pessoas se sintam perdidas quanto às metas e objetivos da empresa.
A comunicação é a chave para que qualquer processo dentro de uma empresa funcione melhor. Isso significa dizer que você precisa sempre alinhar processos, de modo que todos entendam como eles funcionam. Ignorar isso só te trará mais problemas ao longo do tempo.
Treine sua equipe
A capacitação do seu time é requisito primordial para garantir que a sua empresa decole e se destaque. Uma equipe bem treinada consegue transformar o lead em cliente.
E isso acontece porque o seu vendedor esterá preparado para fazer uma boa abordagem de prospecção. Bem como, para sustentar uma argumentação que ajude o outro a entender o porquê energia solar é a melhor solução e o porquê a sua empresa é a melhor opção do mercado.
Portanto, invista em cursos que agreguem conhecimento ao seu time, para aperfeiçoar as técnicas de vendas ou adquirir novas, e melhorar as falhas que atualmente possam existir no seu processo de comercial.
Desenhe um processo comercial
O processo comercial consiste em um conjunto de etapas que o seu lead cumpre até fechar negócio. Para que isso ocorra, seus times de marketing e vendas precisam realizar diversas ações para conduzir o cliente pela jornada de compras.
Essas ações vão desde a atração e prospecção, até o envio da proposta, por exemplo. Mas para que todo esse processo funcione bem, de fato, ele precisa estar bem desenhado.
Esse desenho será essencial para garantir que seus colaboradores saibam quais são as etapas do funil de vendas e o que precisam fazer para levar o cliente até o final, fechando a compra.
Caso isso não esteja claro, pode acabar ocorrendo falhas que impliquem na perda de clientes. O que seria bastante prejudicial para a sua empresa.
Utilize a tecnologia para otimizar processos
Uma boa gestão de time comercial também exige uma busca constante por tecnologias que ajudem a otimizar processos. Eu sei que algumas tarefas precisam ser feitas manualmente, mas muita coisa pode ser automatizada, economizando tempo e dinheiro.
Além disso, a tecnologia te ajudará a armazenar informações importantes referentes a sua empresa. Um bom exemplo disso são as plataformas de CRM (gestão de relacionamento com o cliente), que irão guardar os dados do seu lead e otimizar a forma como você se comunica com ele.
Essa ferramenta é essencial para qualquer time comercial, porque é por meio dela que você consegue acompanhar em qual etapa do funil de vendas o lead está. Sabendo disso, você não pode ignorar tecnologias que ajudarão a sua equipe.
Saiba identificar o perfil de cada um de seus funcionários
Por mais eficiente que o seu time seja, dentro da gestão de time comercial, você terá uma grande tarefa: identificar qual o perfil de cada colaborador. É importante lembrar que todos possuem pontos fortes e fracos e é preciso saber exatamente em qual atividade seus colaboradores desempenham melhor, e aproveitá-los para isso.
Existem pessoas que são melhores com a comunicação, enquanto outras lidam melhor com processos. Saber disso vai te ajudar a aperfeiçoar seu time comercial, afinal, cada um atuará naquilo em que realmente se destaca, o que contribui até mesmo para a satisfação do funcionário.
Por mais que você já faça uma análise de perfil durante o recrutamento, é fundamental observar o desempenho do colaborador no dia a dia, para saber em qual função ele de fato se encaixa melhor. Assim, conseguirá aproveitar grandes talentos.
Trace metas e objetivos que condizem com a realidade da sua empresa
Traçar metas e objetivos é uma ação essencial para alcançar os resultados almejados. Sem saber onde você deseja chegar e como fazer para conseguir isso, terá grandes empecilhos ao longo do caminho.
Os objetivos te ajudarão a saber o que exatamente você deseja alcançar, por exemplo: vender 1 milhões de reais em projetos residenciais ao ano. Por meio das metas, você conseguirá estipular datas, sabendo quanto exatamente você precisa vender dentro de um determinado período, para alcançar o objetivo.
Mas um detalhe importante: não adianta estipular metas que não são condizentes com a realidade da sua empresa. Isso pode sobrecarregar o seu time e gerar sérios problemas para todos e grandes prejuízos.
Aumente a sua meta gradativamente. Eu sei que é importante sonhar alto, mas lembre-se de colocar os pés no chão e trabalhar duro para conseguir realizar aquilo que deseja.
Portanto, para ter uma boa gestão de time comercial, estabeleça metas e objetivos, mas calculando se haverá a viabilidade de cumpri-los, e pensando nas ações que farão com que sua equipe traga esses resultados.
Seja um bom líder
Por último, vai um conselho clássico: é preciso ser um bom líder para fazer uma boa gestão de time comercial. Parece óbvio, mas é o que muitos gerentes, coordenadores e diretores esquecem.
Liderança é uma missão bastante desafiadora, mas é importante lembrar que ao estar a frente de um time, muitas decisões dependem de você e o desempenho da equipe é sua responsabilidade. Portanto, procure sempre se aprimorar e ouvir o feedback de colaboradores e clientes.
Como já dissemos, a comunicação é chave para que qualquer processo possa dar certo. Então, utilize isso ao seu favor e busque sempre se aprimorar e se capacitar também.