Um processo comercial bem estruturado é essencial para garantir bons resultados na sua empresa
O processo comercial consiste em algumas ações realizadas pelos times de marketing e vendas, que conduzirão o cliente durante todas as etapas do funil de vendas. Ele é fundamental, porque mapeia as atividades e interesses do lead, até que se feche negócio.
Ter um processo comercial bem desenhado vai ajudar a sua empresa a otimizar tempo e a ter mais organização e controle sobre a jornada de compras dos clientes. Além disso, faz com que os seus colaboradores tenham clareza sobre o funcionamento das atividades desenvolvidas pela empresa, quais as metas e objetivos etc.
Levando isso em consideração, separamos algumas dicas que são valiosas para aprimorar o processo comercial do seu negócio, que irão trazer resultados promissores. Confira abaixo:
1. Desenhe a jornada de compras do seu cliente
Um dos passos mais importantes para aprimorar o seu processo comercial é ter o desenho da jornada de compras do seu cliente. É realmente necessário que os seus times possam visualizar o caminho que o cliente deve percorrer.
Desse modo, será possível traçar ações que atrairão o lead até a sua empresa e que farão ele percorrer o funil de vendas, virando uma conversão e fechando negócio.
Também é uma forma de saber quando esse lead estaciona em uma das etapas do funil de vendas. Assim, você deverá trabalhar com ações assertivas para tentar reverter essa situação e fazer com que ele prossiga na sua jornada.
Lembre-se: é necessário atrair, prospectar, qualificar, converter e fidelizar o cliente. Isso inclui um processo que vai desde o primeiro contato com o cliente até o pós-venda.
2. Elabore uma proposta comercial eficiente
A proposta comercial é um instrumento de vendas essencial para qualquer empresa. É ela que irá te ajudar na negociação, repassando informações importantes para o seu cliente. Portanto, é fundamental que ela traga clareza e dados relevantes, como: payback do cliente; a previsão de geração da usina (considerando a necessidade de consumo dele); a economia financeira que o sistema trará, etc.
Não dá para apresentar uma proposta de qualquer jeito. Ela precisa ser bem elaborada para mostrar ao cliente quais são os benefícios que ele terá com a instalação da usina.
Além disso, você deve destacar os diferenciais competitivos da sua empresa. Bem como, procure inserir a precificação, afinal, todo cliente quer saber o quanto um produto/serviço vai custar ao bolso dele.
Para finalizar esse ponto, também recomendo que você personalize essa proposta. A parte estética é importante para impressionar o cliente à primeira vista. Principalmente quando ela traz harmonia visual, com informações bem diagramadas e organizadas dentro do documento. Mas não esqueça do principal, que é o conteúdo que estará lá!
3. Mantenha uma boa integração entre os times de marketing e vendas
O processo comercial não é responsabilidade apenas da equipe de vendas. É muito importante lembrar que o marketing também tem um papel fundamental nele, pois atua diretamente com a atração de leads, os qualificando e tornando oportunidade, para que o time comercial possa entrar em contato e enviar uma proposta.
Portanto, é fundamental que haja uma comunicação efetiva entre os dois setores, para montar estratégias assertivas que façam o lead percorrer o funil de vendas e fechar negócio. Entretanto, é preciso definir bem quais os papéis e atividade de cada um nesse processo.
4. Treine o seu time comercial
Se você deseja realmente fazer ter um time comercial preparado, que terá total capacidade de argumentar com o cliente, apresentando os benefícios da energia solar e o diferencial competitivo da sua empresa, é fundamental treinar essa equipe.
Embora o gerente comercial seja responsável por fazer uma integração, repassando para o vendedor as técnicas de vendas utilizadas pela sua empresa e todo o conhecimento e informações que ele precisa saber, é importante profissionalizá-lo ainda mais.
Portanto, busque investir em cursos e treinamentos que ajudarão o seu time a aprender com profissionais experientes, que ensinam métodos realmente eficazes.
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