Como funcionam as vendas B2B no mercado de energia solar

Embora a demanda de sistemas fotovoltaicos para o público B2B tenha crescido bastante no Brasil, muitos integradores ainda sentem dificuldade para fechar esse tipo de negócio. Isso porque estamos falando de um produto/serviço que possui um investimento bastante alto e que afeta diretamente na produção e funcionamento de muitas empresas.

A energia solar vem se tornando uma ótima saída para os empreendedores que desejam reduzir custos, sejam produtores rurais, comerciantes, fabricantes, entre outros. Porém, nem todas as empresas integradoras estão preparadas para atender esse público, e acabam focando apenas em projetos residenciais.

Se você já possui capacitação e qualificação para atuar com grandes projetos, mas está com dificuldades de conseguir efetuar essas vendas, confira o conteúdo que preparamos sobre vendas B2B.

Diferença entre B2B e B2C

As vendas B2C são feitas diretamente para o consumidor final, ou seja, o produto/serviço oferecido será destinado para quem, de fato, irá usufruir dele. 

Já as vendas B2B são negociações entre empresas. Na prática, seria a oferta de um produto ou serviço de uma empresa para a outra e não para o consumidor final, como no caso anterior.

Em suma, as vendas B2C funcionam para atender as necessidades dos clientes finais, pessoas físicas. Já as vendas B2B suprem as necessidades das organizações (mesmo que os produtos ou serviços oferecidos beneficiem ou cheguem até o consumidor final).

Quais as vantagens das vendas B2B para o mercado solar?

Embora a venda de sistemas fotovoltaicos para empresas seja mais complexa, ela traz vantagens para a sua empresa. A principal delas está na expansão do negócio.

Vendas de grande porte exigem um nível técnico e de qualidade bastante elevados. Mesmo que seja um grande desafio para o integrador, é preciso ampliar os horizontes do mercado e enxergar as possibilidades para além dos projetos residenciais. 

Se você atua com grandes sistemas, oferecendo o máximo de qualidade, isso passa credibilidade para os demais públicos e traz importantes cases de sucesso para o portfólio da empresa.

O ticket médio das vendas B2B é bem maior do que o das vendas de sistemas residenciais. Portanto, se você deseja aumentar a receita da sua empresa, é preciso expandir os negócios, sem precisar, necessariamente, fechar uma quantidade de projetos de menor porte. Busque grandes clientes.

Outro ponto importante, é que você pode começar a trabalhar melhor o seu pós-venda. Grandes usinas exigem bastante cuidado para a limpeza e manutenção, seja em solo ou em telhado. Além disso, por trazer uma grande economia de custo de produção, há também uma grande exigência do cliente quanto a performance do sistema. 

Sendo assim, ofereça serviços de pós-venda que te tragam uma receita recorrente, como: limpeza, manutenção e monitoramento das usinas, por exemplo.

Etapas das vendas B2B

Montar um bom processo comercial é essencial para fechar bons negócios e garantir a satisfação do cliente. Isso trará mais clareza para o seu time de vendas e ajudará a guiá-los em todas as etapas da jornada de compra. Confira alguns estágios desse processo:

Definição da persona

Saber quem é o seu público ideal te ajudará a definir quais estratégias de venda utilizar para alcançá-lo e converter os leads em venda. Por isso, é essencial saber exatamente qual público irá atingir:

Se as suas vendas são B2B, você pode vender para:

• Produtores rurais 
• Indústrias 
• Comércios 

Muitos integradores acabam focando apenas em um público específico, como produtores rurais, por exemplo. Mas isso não é uma regra. Bem como, não significa dizer que sua empresa não possa atender clientes residenciais também.

Quando falamos de vendas B2B, não tem como criar uma persona visando características como idade ou profissão, diferentemente de quando se trabalha com o consumidor final. Contudo, é possível definir alguns pontos:

• Localizações das empresas
• Dores e necessidades 
• Tipo de negócio

Também realize um estudo para saber os motivos pelos quais cada esses perfis de clientes fechariam negócio com a sua empresa.

Defina estratégias de divulgação

Ao definir o seu público ideal e saber exatamente quais são as dores e necessidades dele e onde o encontrar, você precisa definir estratégias para alcançar esses leads.

Defina ações de marketing assertivas para o seu público, bem como, quais canais serão utilizados para realizar essa divulgação. É importante produzir material digital e off (como outdoor) e investir em um bom tráfego pago.

Também crie landing pages ou utilize outros meios para captação de leads. Desse modo, você conseguirá repassá-los para o time comercial, para que eles possam iniciar o trabalho de prospecção.

Prospecção e diagnóstico

Após conseguir capturar leads, chega o momento da prospecção. É quando o seu time comercial deverá entrar em contato com o cliente ou mesmo respondê-lo, caso ele próprio tenha feito o primeiro contato com a sua empresa.

Nesse diálogo, você deve pedir a conta de luz para avaliar o consumo do cliente e entender qual a necessidade dele. Com isso, também deverá apresentar quais são as principais vantagens e diferenciais competitivos da sua empresa, frente à concorrência.

Nunca deixe o seu cliente sem resposta ou esqueça dele. Muitos vendedores não dão a devida atenção ao lead, o que acaba fazendo com que ele feche negócio com outra empresa. 

Para qualificar esse lead, busque agilizar ao máximo algumas etapas, como a entrega da proposta, por exemplo. É essencial que o seu cliente entenda que você está disposto a oferecer toda a assistência necessária.

Como alcançar o público empresarial?

As possibilidades para alcançar o público empresarial são várias: desde redes sociais, divulgação de material off ou propagandas em rádio e TV, até o patrocínio de eventos e exposição em feiras. Por exemplo: se você deseja alcançar clientes que sejam produtores rurais, pode investir em feiras do agronegócio e agropecuária. 

É muito importante que a sua empresa seja vista e, especialmente, que você mostre o quanto o seu time é qualificado para lidar com obras de grande porte. Mesmo que você ainda não tenha no portfólio algum projeto do tipo executado, mostre em redes sociais que o seu time participa de treinamentos e qualificações.

Também é importante saber que tudo tem o seu processo. Mesmo que você ainda não consiga fechar negócio para grandes usinas, busque clientes como pequenos comerciantes ou produtores. Com isso, conseguirá montar um portfólio com projetos cada vez maiores. E lembre-se, sua mensagem precisa ser bastante clara.