Como funciona a venda de sistemas fotovoltaicos para órgãos públicos

As vendas de sistemas fotovoltaicos para órgãos públicos são ainda mais complexas do que para clientes particulares. Isso porque o processo de negociação é mais burocrático e demorado do que o habitual. Contudo, pode ser uma ótima oportunidade para integradores que desejam montar um portfólio de destaque.

Para fechar esse tipo de negócio, as empresas precisam participar de um processo de licitação. Isso exige bastante atenção e conhecimento, de modo a evitar prejuízos para empresa, caso ela chegue a vencer a concorrência durante a seleção. 

Talles Silvano, CEO da Taldi Engenharia, explica em entrevista SolarZ sobre como funciona o processo de vendas dos sistemas fotovoltaicos para órgãos públicos. Confira!

Como funciona a venda de sistemas fotovoltaicos para instituições públicas?

Nesse tipo de venda existe a fase inicial, em que o órgão público solicita empresas do setor solar para auxiliarem ou participarem ativamente da construção do projeto base. Desse modo, são dadas ideias baseadas na expertise de mercado, explicando qual a melhor solução para atender a demanda.

É nesse processo que as integradoras instruem sobre orçamentos, para que se estabeleça um preço médio, em que é instituído o valor máximo que a instituição pode gastar. Isso gera um subsídio para iniciar o processo licitatório, que será lançado no mercado.

Após a construção do projeto base, é iniciado o processo de licitação. Com isso, outras empresas que não participaram do processo inicial podem participar da concorrência e, inclusive, ganharem. Portanto, esse pode ser um processo um pouco ingrato para quem auxiliou na construção do projeto no início.

Sobre a licitação, pode acontecer de ser uma disputa aberta, em que é possível ver o preço dos concorrentes. E às vezes é uma disputa fechada, em que só depois é que você saberá se, por exemplo, o seu preço ficou acima da concorrência, o que pode fazer com que sua empresa seja chamada para uma negociação.

Vale a pena fechar vendas para órgãos públicos?

A venda para o setor público, nesse caso, não será melhor do que uma venda para o setor privado. Isso porque, na maioria das vezes, a empresa terá que financiar o projeto. Além disso, tem coisas que são mais burocráticas no setor público.

Por exemplo, é importante questionar, até mesmo durante a licitação, sobre como ocorrerá a emissão de notas fiscais. Isso porque é comum que nas obras fotovoltaicas sejam emitidas notas fiscais separando por produto e serviço. 

Contudo, alguns órgãos públicos entendem que obras precisam emitir tudo aquilo que foi faturado como serviço com fornecimento de produto. Isso impacta diretamente nos valores dos impostos. Portanto, é extremamente necessário consultar como serão feitos esses  faturamentos para calcular os preços.

Com relação aos desembolsos, existe todo um processo de medições e é comum que a empresa tenha que bancar o projeto para fazer medições mensais, que serão validadas pelo fiscal e pagas 30 dias depois.

Nesse caso, existe o tempo da compra dos equipamentos, da chegada da mercadoria, instalação, e a medição formal, em que o fiscal pode demorar de 10 ou 15 dias para atestar que de fato você concluiu a obra. A partir disso é que sua empresa poderá emitir a nota, e na faixa de 30 dias depois é que o dinheiro será recebido. Ou seja, é muito tempo para segurar o capital de giro.

Portanto, é necessário colocar tudo na ponta do lápis para entender o que os órgãos públicos estão pedindo como garantia. Muitas vezes há o entendimento por parte deles de que as obras fotovoltaicas são como obras gerais da construção civil. E se ele está faturando serviço com fornecimento de material, quer que você dê a garantia global da construção civil, que é de 5 anos pelo código de defesa civil. 

Isso pode onerar a sua operação, porque se der problema com um equipamento como o inversor, o cliente do órgão público não entrará diretamente em contato com o fabricante. Nesse caso, a sua empresa precisa recolher o equipamento e levar até esse fornecedor e depois instalar novamente. Tudo isso deve ser colocado na conta.

Dicas para os integradores que desejam fechar vendas para o setor público

O conselho geral para o integrador que for consultado por órgãos públicos, é para não definir as mesmas estimativas de preços bases que são dados para o cliente particular. Isso porque os processos licitatórios podem demorar muito tempo e se você der o seu melhor preço para o dia de hoje, ele pode acabar gerando prejuízos, uma vez que o mercado pode passar por mudanças e os valores de equipamentos e mãos-de-obra podem aumentar.

Desse modo, caso você chegue a ganhar uma licitação, pode ocorrer não conseguir cumprir com a proposta ou mesmo ter prejuízos. Portanto, é preciso aumentar os valores. Não necessariamente esse preço será aceito pelo órgão público, principalmente porque haverá uma concorrência. Mas ele serve para balizar o preço máximo do futuro, que depois de toda a concorrência chegará ao preço de mercado.

Essa proposta geralmente é válida por até 120 dias, dependendo do pedido do órgão. Após esse prazo, a instituição questionará se sua empresa ainda valida esse preço e é preciso avaliar se será viável ou não.

A dica principal está em realizar uma venda de forma eficiente. Porque se você vende com o preço no limite ou com o mesmo preço que o privado, por exemplo, provavelmente essa obra não trará lucro, pois são vários pormenores que existem nas vendas para órgãos públicos que não existem em outras vendas, contendo várias regras, multas e penalidades.