Como preparar uma proposta comercial de energia solar

A proposta comercial é um dos primeiros pontos de contato da sua empresa com o cliente, por isso, precisa ser bem elaborada.

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Por: Rodrigo Queiroz

Você já deve ter ouvido a frase:

 “A primeira impressão é a que fica?”

Pois bem, a proposta comercial é um dos primeiros pontos de contato do seu cliente com a sua empresa. Então, você já percebeu que ela pode ser o divisor entre transmitir uma primeira impressão boa ou ruim!

Uma boa proposta comercial tem que atender a requisitos como:

• Seguir um raciocínio lógico
• Informações claras
• Visualmente atrativa
• Direto ao ponto

Seguindo os passos a seguir, você conseguirá construir uma proposta comercial de energia solar matadora, para converter mais vendas, confira!

Principais pontos para abordar em uma proposta comercial

Antes de começarmos, existe uma outra frase que você já deve ter ouvido:

“você nunca terá uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão”

Imagine enviar uma proposta onde existem erros grotescos no dimensionamento do sistema! O cliente perderá a confiança na sua empresa e pode duvidar da sua capacidade técnica de executar esse projeto. 

Ou seja, tão importante quanto ter uma boa proposta, é ter um bom dimensionamento fotovoltaico. 

Assim, você garantirá uma proposta bem apresentável e confiável.

1. Apresentação

Em uma entrevista de emprego, quase sempre a primeira pergunta é você mesmo.

Na proposta comercial não é diferente. O primeiro ponto que deverá abordar é sobre a sua empresa.

Aqui é hora de falar um pouco sobre o que você que já fez no mercado solar, quem são seus clientes, qual é o seu diferencial frente às outras empresas de energia solar.

Isso passará confiança para o cliente. Desse modo, ele terá a certeza de que está escolhendo uma empresa que conseguirá atender as expectativas dele.

Além dessas informações coloque também na capa:

• Nome do Cliente
• Potência do Sistema (Opcional)
• Data da Proposta
• Validade da Proposta

2. Técnica

Não pense que um cliente não irá cotar um sistema com o concorrente, pois ele sempre fará outros orçamentos. Portanto, gastar um tempo maior nessa segunda parte é fundamental.

É na sessão técnica que você explicará ao cliente o que ele está comprando, para conseguir comparar os orçamentos futuramente.

Para construir uma boa proposta técnica, inclua os seguintes itens na sua proposta:

• Potência do Sistema (kWp)
• Modelo e Potência dos Módulos 
• Quantidade de módulos
• Modelo e Potência do Inversor
• Estrutura do telhado considerado
• Área estimada necessária

Você deverá explicar para o cliente que o que ele está comprando é uma potência de sistema, e quando for solicitar um segundo orçamento, deve indicar essa mesma potência de kWp para o concorrente.

3. Econômico

Essa é a parte que todos gostam de ouvir!

• Qual é a economia que o sistema irá gerar;
• Em quanto tempo o sistema irá se pagar; 
• Qual a rentabilidade (%) do investimento;
• Quanta energia vai gerar; etc

Mostre para o seu cliente os benefícios da energia solar no bolso dele! 

São poucos produtos que possuem um benefício tão grande quanto a energia solar, portanto, explore isso!

Além de deixar ele animado quanto aos benefícios do sistema, é aqui que você poderá explicar sobre os créditos de energia.

Normalmente, isso está incluído um gráfico da geração do sistema mês a mês, assim fica claro para o cliente sobre o que seria os créditos de energia e como eles são gerados.

4. Ecológico

Hoje, diversas empresas que adotaram a política de ESG (Governança Ambiental, Social e Corporativa), usam da energia solar como um dos meios para se tornarem ainda mais sustentáveis

Apesar de um estudo mostrar que apenas 9% dos clientes compram um sistema de energia solar por causa do benefício ambiental, esse é um item fundamental para estar na sua proposta comercial!

Alguns dos indicadores que podem ser usados são:

• Quantidade de árvores poupadas
• km de carro não percorridos
• CO2 evitados 

5. Financeiro

Esse é o momento mais sensível e aguardado de toda a proposta comercial!

É aqui que seu cliente irá ver o investimento para o sistema de energia solar ideal para ele.

Se tudo tiver ocorrido conforme planejado, ele já entendeu o real valor da energia solar e está animado para ter o sistema instalado e gerando energia/economia, para a casa ou empresa dele.

Na minha proposta comercial, gosto sempre de ter duas ou mais formas de pagamento

Além disso, também gosto também de inserir novamente o valor da economia mensal gerada pelo sistema. Pois, apesar de ser um valor relativamente alto, ele gera economia imediata ao cliente.

Inclua nessa parte:

• Investimento à vista
• Valor da parcela de financiamento 
• Valor da economia mensal do sistema
• Data de validade
• Contato do vendedor ou responsável

Dica importante:

Teste sua proposta comercial!

Você nunca saberá se possui a melhor proposta se não testá-la. 

Frequentemente testamos na nossa empresa mudanças na nossa proposta comercial, para entender se existem pontos de melhorias que auxiliam em conseguir uma maior taxa de conversão

Foi assim que validamos essa estrutura que ensinei aqui hoje. A partir daqui você deverá variar visualmente a disposição desses dados.

Mas calma, tenho um presente para você!

Eu disponibilizei um modelo de proposta comercial que já validamos na nossa empresa, de forma gratuita para você usar na sua empresa!

Basta clicar no botão abaixo ter acesso.