Confira quais são os desafios das vendas para o cliente da zona rural e quais as estratégias para oferecer proposta a eles
As vendas de sistemas fotovoltaicos são sempre complexas, pois envolvem um investimento alto. Quando falamos de grandes usinas, como é o caso do cliente da zona rural, a dificuldade na negociação pode ser ainda maior.
Embora a demanda por energia seja alta para o agronegócio, os projetos de sistemas são maiores que os residenciais. E, consequentemente, o preço também aumenta.
Por isso, é fundamental conhecer bem as dores desse público, e utilizar estratégias assertivas na hora da venda. Dessa forma, você consegue fechar negócio com maior facilidade.
Talles Silvano, CEO da Taldi Engenharia, afirma que é preciso saber utilizar a abordagem correta para o cliente da zona rural. E que é necessário adaptar a proposta de acordo com as necessidades do público.
Ele também deu algumas dicas para o blog da SolarZ, para o integrador que pretende vender esse tipo de projeto. Confira:
Dificuldades nas vendas de sistemas fotovoltaicos para o cliente da zona rural
Thalles afirma que os primeiros desafios que enfrenta na zona rural são os tempos de payback para esse perfil de cliente. A maioria dos estados oferece descontos no ICMS para produtores rurais, então o valor do KW é inferior ao que se paga na cidade. E isso faz com que os projetos tenham um tempo de retorno um pouco maior.
Alguns deles são beneficiados com um desconto especial que é dado ao irrigante e aquicultor. Com esse desconto, os clientes do grupo B têm 72% de abatimento do valor consumido entre o horário das 21h30min até às 6h. Já para os clientes do grupo A, o desconto durante esse mesmo período é 90%.
Com isso, há uma grande dificuldade para conseguir realizar a venda de sistemas fotovoltaicos para esses clientes. Normalmente, há uma adaptação nesse sentido, para elaborar um projeto que considere apenas o consumo realizado fora do horário de irrigante, que é mais caro do que o da madrugada.
Produtores da pecuária e de frutas
Além dos irrigantes e aquicultores, ainda existem os clientes rurais que trabalham com a pecuária. Para esses últimos, você terá uma a possibilidade de fazer uma venda com maior facilidade, pois eles acham o investimento de energia solar com o payback mais atraente.
Isso acontece porque traz uma segurança com relação à variação dos seus custos com os ciclos dos animais. Com as bandeiras, ele acaba não controlando essa questão, gerando custos sem controle. Já com relação ao financiamento, ele consegue se programar melhor, o que é um atrativo para o cliente da zona rural.
Talles aconselha procurar por outros potenciais clientes, como os produtores de frutas ou implemos que usam a energia para beneficiamento destes materiais. Bem como, as indústrias que beneficiam produtos advindos da zona rural, que muitas vezes são classificados como a agroindústria. Com isso, ele acredita que é possível atingir bons resultados das suas metas.
Como oferecer uma proposta para o produtor rural
Thalles afirma que o cliente da zona rural não é tão assistido, pois recebe bem menos visitas do que os comércios e indústrias da cidade. Gastar um pouco de energia para entender as demandas desses produtores pode gerar bons negócios, visto que eles estão “carentes” em relação a atenção.
Portanto, é importante realizar essa visita e oferecer uma boa solução, levando isso até a propriedade. Ao longo do tempo, as linhas de investimento subsidiadas pelo banco da Amazônia, banco do Nordeste para o setor agro rural vem trazendo mais visibilidade a esses sistemas, alavancando o negócio.
Thalles aconselha que o integrador vá ao banco de fomento das atividades rurais da sua cidade, bem como, as cooperativas, e se apresente ao gerente, pedindo indicações de bons clientes. Logo após, você deve visitar esses clientes e tentar fazer uma venda ativa.