O ano de 2023 vem sendo bastante desafiador para muitos integradores. Por isso, separamos algumas dicas de quebras de objeções em vendas
O início do ano costuma ser um período em que muitos integradores encontram uma maior dificuldade para fechar negócio. Entre os fatores que geram objeções em vendas neste ano de 2023, está a Lei 14.300. Podemos citar dois motivos que justificam Isso:
O primeiro deles está relacionado à alta demanda de vendas em 2022. A maioria dos integradores utilizaram a escassez como gatilho para atrair e converter clientes, incentivando a instalação antes da validação das novas regras. Portanto, isso ocasionou uma grande correria entre os clientes que já pretendiam instalar o sistema.
Outro fator que vem afetando nas vendas está no receio e nas dúvidas que muitas pessoas possuem sobre a “taxação da energia solar”. A falta de informações sobre o payback do investimento em usinas solares acaba afastando potenciais clientes.
Diante desse cenário, muitos integradores estão buscando alternativas para impulsionar as vendas em 2023. Embora não seja nada simples, existem algumas soluções para contornar a situação. Confira algumas dicas:
Foque em copys de quebra de objeções em vendas
Existem algumas barreiras que dificultam o fechamento do negócio. No período em que as vendas estão em baixa, é importante que o integrador ou gerente comercial saibam identificar o que exatamente está impedindo o progresso do cliente na jornada de compras.
Como citado anteriormente, a Lei 14.300 impacta no mercado, quando falamos sobre o pagamento do Fio B. Essa nova regra, conhecida por muitas pessoas como “taxação da energia solar”, acaba gerando receio em potenciais clientes que acreditam que a energia solar não vale mais a pena, o que é um grande erro.
Portanto, uma das principais copys de quebras de objeções em vendas que o integrador deve usar, é apresentar o cálculo do payback da usina. Desse modo, o cliente fica ciente sobre o retorno que terá sobre esse investimento e saberá que vale muito a pena instalar a usina ainda, mesmo com o pagamento dessa taxa.
Campanhas promocionais
Além da quebra de objeções em vendas, é muito importante trabalhar com ações ativas para atrair e converter clientes, conscientizando sobre os benefícios da energia solar e o porquê se deve fazer esse investimento.
Para impulsionar ainda mais a adesão da energia solar fotovoltaica, principalmente após as novas regras da GD passarem a vigorar, a Sou Energy lançou uma campanha promocional que presenteia com um fogão cooktop de indução todos os consumidores que adquirem os seus geradores de energia solar através de um de seus parceiros integradores independentes.
A campanha é válida apenas para geradores com valores acima de R$ 10 mil e tem por objetivo ajudar o mercado a entender que as vantagens da autoprodução de energia, através da energia solar, vão muito além da economia com energia elétrica.
“O mercado logo vai entender que quem gera a sua própria energia pode também gerar o “gás” que cozinha os seus alimentos e o “combustível” que move o seu carro. O nome disso é sustentabilidade, liberdade, conforto e autonomia. Isso é energia solar”, explica o diretor comercial e de marketing da Sou Energy, Mário Viana.
De acordo com diretor, após mudanças trazidas pela Lei nº 14.300, muitos vendedores de energia solar estão inseguros e sem saber como mostrar a viabilidade financeira da autoprodução de energia. Essa é, então, uma das soluções apresentadas para contornar as objeções em vendas.
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Investimento em treinamentos para a equipe
É muito importante que o integrador esteja ciente sobre a necessidade de investir em treinamentos para o seu time para contornar objeções em vendas. Uma equipe capacitada consegue se destacar, independentemente do setor. Portanto, é preciso estimular a participação dos colaboradores em cursos, eventos corporativos, mentorias, entre outras opções educativas.
Diante das mudanças com relação ao Marco Legal da GD, essa necessidade crescer ainda mais, visto que as novas regras já passaram a vigorar no setor e impactam de diferentes formas.
Sobre o pagamento do Fio B
Mário Viana, diretor comercial e de Marketing da Sou Energy, afirma que desde janeiro deste ano, o custo do Fio B é cobrado dos novos projetos de autoprodução, porém o impacto ainda é muito pequeno no maior mercado brasileiro da geração distribuída, o residencial, que reúne 84% de todos os sistemas já instalados no Brasil e soma mais de 1,3 milhão de sistemas conectados às redes das concessionárias.
A cobrança do custo do Fio B será calculada apenas sobre a parcela de energia produzida e não consumida de forma imediata, que for injetada na rede elétrica. A contabilização desse pagamento ocorrerá futuramente apenas quando da utilização desses créditos de energia injetada. Até 2028, o custo do fio será calculado de forma percentual progressiva, começando neste ano em 15% e chegando a 90% em 2028.
Ele afirma ainda que o custo do fio na verdade não é novidade alguma. Todos os consumidores que não produzem a sua própria energia já pagam esse custo dentro da sua tarifa junto à concessionária. A diferença é que quem não gera a sua própria energia paga 100% desse custo. Já quem gera, paga apenas uma pequena parcela dele.